“`html
زمانی که سم بلوند حدود یک سال پیش از شغلش به عنوان سرمایهگذار در صندوق فاندرز خارج شد — تنها ۱۸ ماه پس از شروع به کارش — به همه اعلام کرد که سرمایهگذاری برای او مناسب نیست و تصمیم گرفته به دنیای اجرا بازگردد.
روز چهارشنبه، او به صورت رسمی استارتاپ جدید خود با نام “موناکو” را از فاز مخفیانه خارج کرد. این شرکت با همکاری برادرش برایان بلوند که او هم یک فروشنده سابق و سپس سرمایهگذار شده تأسیس شده است. (برایان اکنون شریک سرمایهگذاری در هیومن کپیتال است و پیش از این در ساتر هیل بوده است.) دو همبنیانگذار دیگر نیز به آنها پیوستهاند: آبیشک ویسواناتان (که پیشتر مدیر محصول در آپولو و کوالتریکس بوده) و مالای دسای (که سابقاً معاون ارشد مهندسی در کلاری بوده است).
موناکو تا کنون مجموعاً ۳۵ میلیون دلار سرمایه جذب کرده که شامل ۱۰ میلیون دلار در دور سید و ۲۵ میلیون دلار در سری A است. سم بلوند به خبرنگار گفت که هر دو دور سرمایهگذاری توسط صندوق فاندرز هدایت شده و هیومن کپیتال نیز در آن مشارکت داشته است. این استارتاپ مدتی پلتفرم فروش هوش مصنوعی خود را به صورت آزمایشی خصوصی ارزیابی کرده بود اما روز چهارشنبه آن را برای استفاده عمومی (بتای عمومی) باز کرد.
برادران بلوند که در شبکهسازی قوی هستند (سم پیشتر مدیر فروش در برکس بوده)، همچنین برخی از سرمایهگذاران فرشته مشهور را به عنوان پشتیبان جذب کردند؛ از جمله پاتریک و جان کولیوسن (بنیانگذاران استرایپ)، گری تان (مدیرعامل Y Combinator)، و نیل مهتا (بنیانگذار گرینوکس کپیتال).
اما چه چیزی باعث شد چنین لیست محترمی از سرمایهگذاران جذب شوند؟ موناکو با رویکردی متفاوت وارد حوزه شلوغ فناوری فروش مبتنی بر هوش مصنوعی شده است. این شرکت تنها با فناوریهای دوره سافتور به عنوان سرویس رقابت نمیکند، بلکه فروشندگان باتجربه انسانی را نیز به عنوان متخصصانی در حلقه هوش مصنوعی قرار میدهد تا کارکرد آن را نظارت و هدایت کنند.
مخاطب هدف این استارتاپ، استارتاپهای تازهتأسیس در مرحله سید و سری A هستند. مجموعه محصولات موناکو شامل سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بومی هوش مصنوعی و یک پایگاه داده مشابه زوماینفو است که به طور کاملاً جدید ساخته شده تا مشتریان بالقوه را بیابد. عاملهای هوش مصنوعی آن میتوانند کمپینهای ایمیلی برای جذب مشتری ایجاد و اجرا کنند و ایمیلهای پیگیری را تهیه کنند، که همه این فرایندها توسط متخصصان انسانی نظارت میشوند. این پلتفرم قابلیتهای دیگری نیز دارد، مانند یادداشتبرداری خودکار از جلسات.
این محصول با هدف خودکارسازی بخش بزرگی از کارهای تکراری فروش طراحی شده است. «ما میتوانیم برخی از وظایف فروش را به طور کامل با عاملها جایگزین کنیم»، بلوند توضیح میدهد (که در تصویر بالا نفر سوم از سمت چپ و برادرش برایان نفر دوم از چپ هستند). برای نمونه، موناکو یک پایگاه داده از مشتریان بالقوه میسازد، افراد کلیدی یک شرکت هدف را شناسایی میکند و ترتیب مناسب برای ارائه پیشنهاد را تعیین میکند. «ما این روند را هماهنگ و اجرا میکنیم و همچنین جلسهای را برنامهریزی میکنیم» بلوند خاطرنشان میکند.
فروشندگان انسانی در این حلقه کمک میکنند تا اطمینان حاصل شود که هوش مصنوعی دچار اشتباهات بزرگ نمیشود و همینطور آن را آموزش میدهند تا بتواند محصول را به شکل صحیح عرضه کند. ملاقاتهای اصلی با مشتری نیز توسط انسانها انجام میشود، نه آواتارها.
همین امر باعث شده که موناکو یک استارتاپ فروش مبتنی بر هوش مصنوعی کمیاب باشد که هدفش جایگزینی انسانها نیست، بلکه هدف آن ارائه فروشندگان باتجربه به شرکتهایی است که برای استخدام آنها هنوز در مراحل اولیه هستند.
بلوند میگوید: «این ترکیب فناوری به همراه خدمات است. موناکو هیچوقت عامل یا رباتی ندارد که نقش یک فروشنده را برای مشتری بازی کند.»
در حال حاضر، رقیب اصلی موناکو هاباسپات است که قیمتگذاری آن نیز به گونهای طراحی شده تا برای شرکتهای نوپا بهصرفهتر از رهبر بازار یعنی سیلزفورس باشد. بلوند از اعلام قیمت دقیق موناکو خودداری کرد و تنها گفت که هزینه آن ثابت است و در دوران بتا فعلاً تخفیف دارد.
او به خوبی میداند که وارد بازاری بهشدت شلوغ شده است. به گفته او، تنها در چند سال گذشته، وای کامبینیتور صدها استارتاپ فروش را در حوزههای مختلفی مانند CRMهای هوش مصنوعی تا ابزارهای هوش مصنوعی تخصصی تربیت کرده است. استارتاپهایی مانند Attio، Clay و Conversion و همینطور محصولاتی با عنوان SDR (نماینده توسعه فروش) مبتنی بر هوش مصنوعی مثل 11x، Artisan و 1mind نیز حضور دارند.
علاوه بر این، شرکتهای بزرگ فعلی مانند سیلزفورس، هاباسپات، زوهو و زوماینفو همگی ابزارهای هوشمند و عاملمحور خود را ارائه میدهند.
بلوند اشاره میکند که موفقترین شرکتهای امروز متعلق به دوران دیگری هستند و هیچکدام از تازهواردها آنقدر خوب عمل نکردهاند که تبدیل به برندهای بیرقیب شوند.
او میگوید: «هنوز چیزی به نام ‘Cursor برای فروش’ وجود ندارد» (اشاره به ابزار معروف کدنویسی مبتنی بر هوش مصنوعی). «اما قطعاً بهزودی خواهد آمد.»
او به وضوح میخواهد موناکو همان برنده باشد. «در دسته کلی فناوری فروش، اکنون یک رهبر بازار وجود دارد و آن هم سیلزفورس است» بلوند اظهار میکند. «ما هنوز در مراحل ابتدایی تحول بعدی این پلتفرم هستیم که به یک رهبر بازار جدید منتهی خواهد شد.»
با این حال، با وجود این همه رقابت، چرا او بعد از ترک فاندرز فاند تصمیم به ورود به این حوزه گرفت؟
بلوند با صداقت میگوید: «پس از یک عمر فعالیت در فروش، به عنوان بنیانگذاری بدون زمینه فنی، واقعاً فقط یک نوع شرکت فناوری وجود دارد که صلاحیت تأسیس آن را دارم: شرکت فعال در حوزه فناوری فروش.»
به وضوح مشخص است که او از این کار لذت میبرد. شرکت موناکو حدود ۴۰ نفر پرسنل دارد و دفتر کارش که با فروشندگان حرفهای پر شده، دیوارهایی با پوسترهای الهامبخش شبیه به دوران جنگ جهانی دوم با شعارهایی مانند «استارتاپها را نجات دهید» و «آینده را با موناکو بسازید» دارد. حتی یک زنگ ویژه در دفتر تعبیه شده که هر بار هوش مصنوعی یک جلسه با مشتری احتمالی تعیین کند، به صدا درمیآید.
“`
